Мужчины не любят ходить по магазинам – это не секрет. Твои подруги могут рассказать свои истории походов за покупками, которые заканчивались ссорой, раздражением обоих. Одним словом, сплошной негатив. Что делать? Совместный шопинг приходится делать: нужно купить подарок родственникам и друзьям, сезонные обновки или еще идти за тем, что одному сделать невозможно.

Давайте разберемся в этой проблеме. Дело в том, что мужчины и женщины по-разному делают покупки.

Начнем с того, что, существует масса товаров, которые мужчина с удовольствием будет покупать. Например, бытовая техника, автозапчасти, инструменты. Есть другая категория товаров, в которых он ничего не понимает или не знает об их необходимости.

Рассмотрим, как мужчины и женщины делают покупки.

Поход по магазинам для мужчин является вынужденной необходимостью. Он заходит только в те магазины, где продаются вещи, которые он собирается купить. Берет товар и сразу идет к кассе. Что касается покупки одежды, процесс сведен до минимума по времени. Если вещь подходит по размеру, он ее обязательно покупает.

Как делаем покупки, женщины? Мы делаем это, наслаждаясь процессом. Кроме необходимости вещь должна подходить нам по стилю и цвету. Мы можем перемерить несколько нарядов и уйти, ничего не купив. Если при этом рядом будет ваш мужчина, через час вас начнут торопить, давать понять, что надоело хождение по магазинам и пора заканчивать.

Знакомая ситуация, не так ли?

Понятно, что мы разные и трудно нас изменить. Придется искать пути к компромиссу. Хочу дать несколько советов для совместного похода по магазинам. Надеюсь, они помогут свести к минимуму мучения вашего мужчины.

Начнем с того, что нужно сократить время пребывания в магазине. Для этого пробегитесь сами по торговым точкам, получите удовольствие от примерок. Затем видите своего мужчину по уже разведанным местам.

Можете воспользоваться еще одной тактикой. Целенаправленный поход, т.е. осведомите своего мужчину о том, зачем вы идете в магазин. Он должен знать, какой товар ищете: цена, размер, цвет, качество. Мужчины любят решать конкретные задачи. В вопросе выбора и поиска будет вам помощником.

За покупкой мелких вещей, таких как нижнее белье, носки и т.п. лучше ходить одной, дабы не раздражать мужчину.

Старайтесь не водить мужчину за покупками в час пик. Скопление покупателей быстро утомит его и будет раздражать.

Не стоит водить его в те магазины, где вещи лежат вразброс. Мужчине необходимо знать, что и где искать.

И еще. Если пришлось долгое время пробыть в отделе женской одежды, сделайте разгрузку. Посетите те отделы магазина, где мужчине было бы интересно. Можно зайти в кафетерий, побаловать себя чем-нибудь вкусненьким, выпить чашечку кофе, поговорить на отвлеченные темы.

Стоит поблагодарить мужчину за проявленную щедрость и терпение.

Продумайте заранее программу шопинга, чтобы он остался в памяти как приятное время проведенное вместе.

Удачных вам покупок.

О мужчинах принято думать, что они не особенно любят ходить по магазинам и делают это весьма редко. В результате вся торговая система от дизайна упаковки, рекламы товаров до оформления интерьера магазина направлена в первую очередь на покупательниц-женщин.

Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки? О мужчинах принято думать, что они не особенно любят ходить по магазинам и делают это весьма редко. В результате этого расхожего мнения вся торговая система от дизайна упаковки, рекламы товаров до оформления интерьера магазина направлена в первую очередь на покупательниц-женщин.

Женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки. Большинство покупок приходится совершать женщинам, и обычно они делают это с удовольствием.

В ходе одного исследования детских продуктов женщины, у которых мы брали интервью, настаивали, что им не нужно было даже смотреть на ценники. (В дальнейшем мы выяснили, что в большинстве случаем они ошибались).

По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.

Вы можете увидеть мужчину, который решительной походкой направляется в нужную секцию, берет какую-то вещь и почти сразу идет ее оплачивать, не испытав никакой видимой радости по поводу покупки. И вам нужно в буквальном смысле уступать ему дорогу. Если мужчина берет какую-то вещь в примерочную, то единственная причина, по которой он ее впоследствии не купит, это то, что она ему не подошла по размеру. Если же женщины примеряют выбранные вещи, даже если они на них идеально сидят, это еще не значит, что покупка будет сделана. Женщина может отказаться от нее по каким-либо другим соображениям. В результате одного из исследований мы получили следующие результаты: 65% тех мужчин, которые посещали примерочную, покупали выбранные вещи, в сравнении с 25% покупательниц женского пола.

Вот еще одно статистическое сравнение: 86% женщин во время похода по магазинам смотрят на ценники. Из мужчин это делают только 72%. Для мужчин безразличие к цене является своеобразным мерилом их мужественности. Как результат, мужчины гораздо быстрее решаются на дорогие покупки, чем женщины. Они также гораздо легче поддаются внушению, чем женщины, - им так не терпится поскорее выйти из магазина, что они готовы на все.

Как бы то ни было, в наши дни мужчины стали гораздо больше ходить по магазинам. Эта тенденция будет наблюдаться и дальше. Поскольку они все дольше остаются холостыми, им приходится учиться покупать те вещи, о которых их отцы никогда не заботились. Учитывая также то, что мужчины женятся на женщинах, которые много и упорно работают, они будут вынуждены брать на свои плечи все большую часть покупок. Те производители, коммерсанты и дизайнеры, которые отдают должное внимание покупателям-мужчинам и стремятся учитывать именно их интересы в процессе купли-продажи, в нынешнем веке будут иметь большой успех.

Традиционной ареной для изучения поведения покупателей-мужчин всегда являлись супермаркеты. Именно здесь, где огромное количество продуктов можно легко достать рукой с полки, вы можете наблюдать беззаботную развязность и хронический недостаток дисциплины, характеризующие поведение лиц мужского пола в магазинах. В одном из исследований для супермаркета мы подсчитали, сколько покупателей приходило в магазин, вооружившись списками необходимых продуктов. Их имели почти все женщины. А из мужчин списки были меньше, чем у четверти. Любая жена, которая заботится о семейном бюджете, подумает дважды, прежде чем отпускать мужа одного в супермаркет. А если мужчину вооружить покупательской тележкой, его мужские качества в области совершения покупок проявятся еще ярче.

В супермаркетах, как ни в каких других магазинах, очень много покупок совершается импульсивно. И это характерно как для мужчин, так и для женщин. Исследования показали, что от 60 до 70% всех покупок, совершаемых в супермаркетах, не были запланированы. Но мужчины особо уступчивы в ответ на просьбы детей о лакомствах, их также больше, чем женщин, соблазняют яркие упаковки.

По некоторым категориям мужчины просто затыкают женщин за пояс. В исследовании, проведенном для одного магазина, мы выяснили, что 17% из опрошенных мужчин посещали магазин несколько раз в неделю. Почти четверть всех опрошенных сказали, что, выходя из дома, они не собирались заходить в магазин, а попали туда из чистого любопытства. Тот факт, что исследование проводилось в компьютерном магазине, может во многом прояснить ситуацию.

Очевидно, что большинство таких визитов в магазин совершалось в целях сбора информации. На видеопленке мы наблюдали мужчин, которые внимательно прочитывали текст на упаковках с компьютерными программами, а также любую другую информационную литературу или рекламные вывески. В этом магазине мужчины покупали программное обеспечение, но они также получали там знания. Этот факт подчеркивает еще один характерный момент мужского шоппинга: насколько мужчины не любят спрашивать указаний, настолько им нравится получать информацию из первых рук, предпочтительнее - из письменных источников, учебных видеофильмов или с экрана компьютера.

Несколько лет назад мы проводили исследование для одного провайдера услуг сотовой связи, который открыл свой первый розничный магазин. Мы увидели, что мужчины и женщины пользовались магазином абсолютно по-разному. Женщины неизменно шли к прилавку и задавали продавцам-консультантам вопросы о разных моделях телефонов и различных контрактах на подключение. Мужчины в свою очередь шли прямиком к витринам с телефонами и информационным стендам. Затем они отбирали брошюры и бланки для заполнения и покидали магазин, не сказав ни слова продавцам. Возвращаясь в магазин вторично, они были готовы подписать контракт. А женщины решались заключить сделку в среднем лишь на третий визит в магазин, и то после долгих консультаций с продавцами.

Наши исследования снова и снова доказывали, что когда женщина идет за покупками с мужчиной, она проводит в магазине меньше времени, чем если бы она пошла туда одна, с другой женщиной или даже с детьми. Вот сводные данные одного исследования, проведенного в сети хозяйственных магазинов, о количестве времени, которое уходит на покупки:

• женщина, которая идет в магазин в компании подруги, - 18 минут 15 секунд;
• женщина с детьми - 7 минут 19 секунд;
• женщина, совершающая покупки в одиночку, - 5 минут 2 секунды;
• женщина, которая идет в магазин с мужчиной, - 4 минуты 41 секунда.

Картина кажется довольно ясной: когда женщины идут по магазинам вместе, они любят всласть поболтать, посоветоваться, подсказать что-то друг другу, проконсультироваться, и на это у них уходит больше времени. С детьми время у них уходит на то, чтобы следить за их поведением и отвлекать их внимание. Когда женщина одна, она старается не терять времени понапрасну. А с ним.... Он каждую минуту дает понять, что ему все надоело и что он в любой момент может пойти сесть в машину и включить радио или просто выйти на улицу.

Если бы его можно было чем-нибудь увлечь или занять, женщины почувствовали бы себя намного свободнее и приятнее. И они бы потратили больше времени и денег. Есть две основные стратегии отвлечения внимания мужчин в тех заведениях, где речь идет о совершении серьезных покупок.

Первая из них - это пассивное сдерживание, что вовсе не означает применения наручников. Магазины, которые торгуют в основном товарами для женщин, должны придумывать способы развлечения мужчин. Если бы я был владельцем какого-нибудь фешенебельного женского магазина, то устроил бы в нем место, куда женщины могли бы сдавать своих мужчин, как пальто в гардероб. Есть одно очень традиционное заведение, где мужчины любят коротать время. Это парикмахерские. Только, может быть, вместо старых расшатанных стульев и старых номеров Playboy стоило бы поставить туда удобные кресла, а перед ними установить большой телемонитор и запустить на нем какой-нибудь кабельный канал. Даже такой простой ход смог бы облегчить женам поход по магазинам и избавить их от нервозной спешки.

Если бы я открывал новый магазин для женщин, в котором они могли бы спокойно и с удовольствием совершать покупки, то позаботился бы о том, чтобы рядом с ним было какое-нибудь заведение, удовлетворяющее желания мужчин. Им может стать, к примеру, компьютерный магазин, где мужчины могли бы счастливо провести полчаса. А если бы я открывал компьютерный салон, то, соответственно, постарался бы расположить его рядом с каким-нибудь магазином женской одежды. Тем самым я обеспечил бы себе толпы благодарных покупателей-мужчин.

Вторая стратегия, которая в конечном счете приносит больше удовольствия и мужчинам и женщинам, заключается в том, чтобы вовлечь мужчину в процесс совершения покупок. Это не очень простая задача, особенно в отношении отдельных мужчин, но тем не менее она не является невыполнимой.

Мы проводили исследование для компании Thomasville, производителя мебели, и предположили, что если вовлечь мужчин в непосредственный процесс совершения покупок, это может помочь продаже таких крупных и дорогих предметов, как мебель. Решение оказалось довольно простым. Мы предложили создать для магазина всевозможные рекламные плакаты, в которых был бы показан процесс изготовления мебели шаг за шагом, и подтвердить все это фотографиями из мастерской, которые наглядно демонстрировали бы, что мебель не только хороша на вид, но и добротно сделана. Показ трудоемкого процесса изготовления мебели поможет мужчинам скорее согласиться с ценой, а также позволит им скоротать время, пока их жены выбирают модели и проверяют качество обивки.

Есть один товар, который мужчины неизменно покупают чаще женщин. Это пиво. Они покупают его в любом магазине, будь то супермаркет или магазин товаров первой необходимости. (Они также чаще покупают "бесполезную" еду - чипсы и соленые крендельки, орешки и другие вкусности - просто чтобы скоротать время.) В связи с этим мы посоветовали нашему клиенту, владельцу супермаркета, устраивать каждую субботу после обеда дегустацию пива прямо в отделе, где оно продается. Посетителям можно было предлагать на пробу новые марки пива или новые сорта уже известных производителей. Такие дегустации послужили бы хорошей рекламой для продажи пива, но даже не это является главной задачей. Благодаря таким акциям можно привлечь в магазин больше покупателей-мужчин, тем самым превратив его в торговое пространство, ориентированное на мужчин.

Эту цель сегодня должны преследовать все владельцы магазинов. В любых сферах бизнеса нужно уметь предсказывать, как может измениться в обществе социальная роль мужчин. Будущее за теми предпринимателями, которые смогут определить это первыми. Вот хорошее общее правило: подумайте о тех сферах, где все еще доминируют женщины, и подумайте, как сделать их привлекательными для мужчин.

Посмотрите, как теперь продаются микроволновые печи. Самая важная информация на инструкции по применению - это их мощность. То же самое интересовало мужчин при покупке пылесосов. Когда мы спрашивали у них, на что они обращали внимание в первую очередь, они отвечали: "На тягу", т. е. на мощность. Как результат, производители пылесосов теперь хвастаются количеством ампер. И в том и в другом случае бытовая техника приобретает все больше черт мачо, а мужчины, наоборот, их теряют. Возможно, они встретятся где-нибудь посередине.

Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

Пако Андерхилл (Paco Underhill)
специалист в области торговли, основатель компании Evirosell, занимающейся исследованиями и консалтингом
Статья предоставлена сайтом

16:40 30.07.2012

ВКонтакте Facebook Одноклассники

Как известно, у сильного пола слово «шопинг» редко вызывает положительные эмоции

Но, как выяснилось, это касается лишь походов по настоящим магазинам. Что же касается того, чтобы сидеть перед компьютером и выбирать подходящие товары, причём неважно, день на дворе или ночь, то здесь сильный пол не имеет ничего против. Что ж, интернет сделал подобный «поход» за покупками возможным!

Сколько раз вам, дорогие читательницы, приходилось слышать от любимого фразы вроде «Я ненавижу шопинг» или «Дорогая, ты пройдись по магазинам, купи что понравится, а потом позвони, мне как закончишь»? Сайт eBay.ru провел статистический анализ выяснил, что мужчинам действительно больше нравится делать покупки через Интернет. И вот почему: мода для них не так важна, как для женщин, они терпеть не могут часами толкаться в переполненном торговом центре или стоять в очереди у примерочных. Кроме того, представители сильной половины человечества считают, что их подруги никогда не упустят лишней возможности пройтись по магазинам, что ещё больше затянет процесс. А при помощи онлайн-шопинга они забывают про мучения, связанные с традиционным походом за покупками.

От гаджетов до жилетов

Как выяснилось, российские мужчины не тратят своё драгоценное время в торговых центрах, когда им нужно купить мобильный телефон, одежду или электронику: товары, относящиеся к данным категориям, входят в тройку самых популярных покупок, совершаемых через интернет. Лидирующие позиции удерживают «Сотовые телефоны», а за ними следуют «Компьютеры и сетевое оборудование» и «Одежда».

Что интересно, онлайн-шопинг нравится мужчинам всех возрастов! Так, в 2011 году наиболее активными покупателями были лица моложе 30 лет, но уже в 2012 пик активности стал приходиться на мужчин в возрасте 35 лет. Стоит отметить, что мужчины моложе 25 лет меньше всего интересуются товарами для красоты и здоровья (на их долю приходится лишь 9% покупок в категории этих товаров). Они предпочитают покупать гаджеты. Но есть и свои особенности. Так, мужчины из Санкт-Петербурга, единственные в стране, покупают через сайты... товары для ухода за ногтями!

Всем нам известно, что независимо от возраста многие мужчины обожают компьютерные игры. Поэтому неудивительно, что по итогам 2011 года наиболее популярным товаром среди российских мужчин в категории «Потребительская электроника и гаджеты» стали видеоигры. В 2012 году сильный пол переключил своё внимание на картридеры и переходники - они пока удерживают пальму первенства среди мужских покупок.

В 2011 году российские мужчины чуть больше внимания уделяли ювелирным украшениям (кольцам) и наручным часам. В 2012 году ситуация поменялась - самыми покупаемыми товарами стали предметы одежды, обувь и аксессуары. На эту категорию приходится 60% от общего объёма покупок мужчин Нижнего Новгорода, 50% - жителей Екатеринбурга и 45% -- жителей Самары. Эти товары также популярны у «суровых мужиков» из Челябинска - на них приходится 80% покупок. Сильный пол с удовольствием покупает через интернет сумки, барсетки, куртки, пиджаки и даже … женские платья! Что ж, приятно, что мужья и возлюбленные не забывают баловать подарками своих подруг.

Вывод: мужчины, вопреки распространенному мнению, покупают через Интернет не только электронику и гаджеты.

Давайте спросим психологов!

Вита Холмогорова, психолог центра «Точка Опоры»: «Чем меньше мужчины тратят времени на шопинг, тем лучше у них настроение. Но нельзя сказать, что они не любят совершать покупки, просто подходят к этому процессу иначе, чем женщины. Онлайн-шопинг позволяет им более структурировано и систематизировано делать свой выбор, тем самым реализуя свою страсть к покупкам».

А вот мнение Ильи Шабшина, ведущего специалиста Психологического центра на Волхонке: «Вы правда считаете, что примерка пяти пиджаков - это весело? Для мужчин самыми ужасными словами являются «примерка» и «выбор», особенно, когда кто-то рядом даёт советы. Для большинства из них шопинг - это потеря времени. Самый лучший пиджак, по мнению сильного пола, не только что купленный, а уже носимый в течение определенного времени и ставший удобным. Известная поговорка гласит: «Женщины говорят, что им нечего надеть, когда кончаются новые вещи, а мужчины - когда кончаются чистые». Само собой, когда дело касается свиданий или других важных событий, мужчины более тщательно подходят к выбору одежды. В принятии решений они стараются опираться не на чувства и интуицию, а на глубокий анализ. Именно поэтому им так подходит онлайн-шопинг. Каждому приятно чувствовать себя специалистом, а ощущение того, что ты справляешься с современными технологиями, добавляет уверенности в себе и повышает самооценку».

Психолог Александр Макаров говорит: «Шопинг был придуман женщинами, считающими своим долгом посетить каждый магазинчик и обсудить выбор всех окружающих. Мужской шопинг, который включает в себя походы к автодилерам, в игровой магазин или лавку товаров для охоты и рыбалки, никто не должен сметь называть этим словом! Поэтому мужчины любят проводить время у монитора, ощущая себя компьютерными гуру. А вот вам горькая правда - там, где мужчина видит лес, женщина видит и лес, и отдельные деревья».

Зато онлайн-шопинг позволяет мужчинам сконцентрироваться на самом главном - на покупке нужных вещей в комфортной обстановке без лишнего шума.

Мужской шопинг инфографика. Фото предоставлено авторами пресс-релиза

Основные типажи покупателей-мужчин

Среди тех, кто терпеть не может переполненные торговые центры с их извечными очередями, психологи выделили 4 основных типажа покупателей. Мужской стиль проявляется в том, что они чувствуют, как думают и как совершают покупки.

Практичный

Это человек, который покупает каждый год однотипную одежду и не стремится угнаться за последними модными коллекциями. Он выбирает обычные футболки, ремни и свитеры. Приобретая одежду, обувь и аксессуары почти не обращает на них внимания. Наверняка на нем всегда надета первая попавшаяся вещь из гардероба. Он точно знает, что тему нужно, и не прислушивается к чужому мнению. Важнее всего для него комфорт.

Спортсмен

Спорт для него всё. Он носит спортивную одежду, так как каждая минута его жизни наполнена движением. Самыми любимыми предметами одежды у него являются кроссовки и куртки с капюшоном. Он постоянно ищет самые качественные товары для спорта и отслеживает тенденции спортивной моды. Обожает спортивные куртки и другие предметы одежды с символикой самых крутых клубов мира.

Экстремал

Его одежда позволяет в любой момент времени вступить в армию или пойти на рыбалку. Почти наверняка у него всегда за спиной рюкзак, на теле жилеты и прочие «экстремальные» аксессуары, а на ногах камуфляжные штаны и походные ботинки. Стиль милитари, цвет хаки, грубая ткань и тёмные расцветки служат для него эталоном качества. Одеваясь подобным образом, мужчина показывает окружающим, что он сильный малый.

Хипстер

Он отлично разбирается в моде. Предпочитает яркие цвета, узкие джинсы, кроссовки и необычные футболки. Ему нравится комбинировать винтажные вещи и одежду из последних модных коллекций. Хипстер - это человек, который старается покупать уникальные стильные вещи, которые ещё только-только появились в модных столицах мира и не вышли на массовый рынок.

Женщина ли вы или мужчина, я думаю, что вы не можете не согласиться…

Мужчины и женщины покупают по-разному.

Тут не нужны специальные исследования, мы знаем это просто потому, что сосуществуем друг с другом. Действительно, если мужчины и женщины отличаются практически во всем, почему они должны покупать одинаково?

Что стоит сделать дальше владельцам магазинов исходя из этого простого наблюдения? Правильно, сначала уточнить, в чем состоят эти отличия. Не улыбайтесь, мы сейчас находимся в профессиональной зоне. Я говорю о гендерных отличиях в мотивациях, ценностях, нейрофизиологии – особенностях воспринимать информацию, цвета, звуки, картинки и прочее. Ведь чтобы иметь успешный бизнес, «делать продажи», надо знать своего покупателя. И использовать эти знания, чтобы создавать правильные рекламные компании, «продающий» торговый зал, работающие скрипты продаж и много еще чего.

В большинстве статей и книг по поведению покупателей описываются женщины. Это понятно, ведь во всем мире именно женщины обеспечивают более 80% потребительских расходов. Поэтому, большинство ритейлеров считают своей целевой аудиторией женщин, и совершенно в этом правы. Даже мужскую одежду женщины покупают чаще, чем сами мужчины. Для России все усиливается тем фактом, что количество женщин превышает количество мужчин на 15% или 10 млн, если быть точным. Конечно, разрыв в численности очень велик среди пожилых людей, и не так велик среди населения в активном возрасте.

Так получается, что почти все магазины ориентированы на женщин, начиная с дизайна упаковки, организации торгового зала, кончая рекламой. И это нормально, если ваш магазин – это детские товары, женская одежда, товары для дома. Но если вы, например, продаете мужскую молодежную одежду, спортивный инвентарь для мужских видов спорта, товары для «мужских» хобби, короче, если ваша целевая аудитория – мужчины- для успеха в продажах лучше работать немного по другому. К тому же, исследования показывают, что мужчины все чаще делают покупки сами. Это связано с увеличивающейся долей холостяков и изменением в понимания гендерных обязанностей в семьях.

Сначала давайте уточним, почему мужчины и женщины покупают по-разному.

Во-первых, мужчины, в основном, просто менее опытны в шопинге. Для большинства из них шопинг – не каждодневная задача.

Во-вторых, дело в том, что иногда называют «эволюционной психологией». Различия мужчин и женщин не только в их разных ролях в продолжении рода. Дело в том, что природой было назначено, чтобы женщины и мужчины выполняют разные роли в социуме. В доисторические времена, когда человек еще был не совсем человеком и в течении продолжительного времени после, до относительно недавнего времени, мужчины отвечали за добычу еды и защиту племени/семьи. Их задачи всегда носили ультимативный характер: надо поймать добычу или все племя умрет с голоду. Или надо победить врага или племя прекратит существование.

Женщины, в свою очередь, отвечали за повседневное сохранение вида. Им надо было следить за детьми, поддерживать огонь, собирать коренья, чтобы дождаться, пока мужчины принесли добычу. То есть они «выполняли» параллельно большое количество разнообразных дел. Также, им надо было вырастить детей до самостоятельного возраста.

Таким образом, у мужчин и женщин сформировались совершенно разные жизненные стратегии, которые закреплены на генном уровне, через психологию (мозг), физиологию (гормоны). Сюда прикладываются гендерные стереотипы в воспитании и социуме.

Какие же различия являются определяющими разницу в покупательском поведении? Итак:

1 .Мужчина однозадачен, женщина многозадачна.

2 .Мужчины более индивидуальны, женщины больше социально ориентированы.

3. Мужчины ищут результат, приемлемый вариант. Женщины ищут гармонию, заходя в магазин, они настраивают себя на поиск «идеального» решения.

Тут стоит немного пояснить. В целом, в процессе покупки потребитель, в независимости от пола, проходит несколько этапов. В маркетинге классическая модель принятия решений при покупке состоит из следующих шагов:

-осознание потребности/проблемы,

Поиск информации,

Набор и оценка альтернатив,

Дальнейшая оценка выбора.

Чем важнее для покупателя товар, тем «более тщательно» он подходит ко всем этапам. А вот «манера» прохождения по этим этапам у мужчин и женщин разная. И чем важнее и дороже товар, тем четче видна разница в поведении мужчин и женщин.

Женщины начинают поиски нужного товара с расспросов друзей, знакомых и продавцов в магазинах, чтобы получить их мнение о данном товаре, приобщиться к их опыту. Для них важны советы и мнения других людей, их не смущает, если они что-то не знают.

Мужчины, напротив, склонны обращаться к анонимным источникам информации. Незнание чего-либо мужчины часто подсознательно воспринимают как собственную некомпетентность, которая ставит под сомнение их «статус» в иерархии. (Надо отметить, что не все исследования подтверждают эти утверждения.)

В процессе поиска информации, мужчины формирует для себя список ключевых параметров, критериев и требований, которые для них важны, потом начинают выбирать такой вариант товара, который наилучшим образом соответствует этому списку, является максимально приемлемым. Выбрав такой, мужчина совершает покупку. С проблемой покончено. Можно сказать, что мужчина двигается по прямой, стремясь уменьшить количество вариантов выбора.

С женщинами чаще все происходит немного по-другому. Собирая как можно больше информации в процессе поиска решения проблемы, женщины стремятся попробовать все варианты, примерить их к себе с точки зрения будущего использования товара и часто возвращаются на предыдущие этапы процесса покупки. Думала купить ноутбук и уже пришла в магазин с мыслью выбрать один из трех брендов, про которые слышала от друзей, но заинтересовалась новой моделью планшетника. Решила, что планшетник имеет свои преимущества и стоит того, чтобы добавить его в список возможного выбора. Таким образом женщины спокойно увеличивают варианты выбора в процессе покупки, а не уменьшают их. На этом этапе женщина может вернуться к начальному этапу покупательского процесса и снова рассмотреть ситуации, в которых она намеревается использовать эти гаджеты, чтобы убедиться, что сделанный ею выбор не просто хорошей, а наилучший из возможных. Можно сказать, что в процессе покупки женщины могут двигаться кругами.

4. Мужчины – аналитики. Они воспринимают каждый объект сам по себе, стараются ухватить основные моменты и все разложить «по полочкам», разобрать целое на части. Женщины – синтетики. Они рассматривают объекты во взаимосвязи, внимательны ко всем деталям, стараются все собрать в единую картину.

5 . У мужчин и женщин разное сенсорное восприятие.

Как можно использовать эти различия применительно к организации продаж товаров в магазине и вообще в маркетинге?

Ниже я разместила некоторые советы, которые помогут сделать ваш магазин ориентированным и на мужчин тоже. Или как минимум помогут вам понять, как правильно работать с мужской и женской целевой аудиторией.

* Не стоит «сопровождать» мужчин во время его пребывания в магазине. Это и женщины-то не все любят. Что мужчины хотят, так это ясности, точных указателей, что и где расположено, что бы быстро найти те товары, за которыми они пришли в магазин. Мужчины однозадачны и у них нет желания посмотреть, а есть ли в этом магазине еще что-нибудь интересненькое, пошататься по торговому залу. Значит, навигация в зале должна быть ясная и «понятная», все предложения, важные особенности товаров должны быть визуализированы. К тому же, большинство мужчин воспринимают обращение к продавцу как просьбу о помощи, а просить о помощи они не любят. Но с удовольствием уточнят какой-либо факт про уже выбранный ими товар для подтверждения собственной компетентности. Иногда POSM (материалы в точках продаж: указатели, ценники) называют «молчащими продавцами». Дайте им выполнить свою работу.

* Впрочем, правильный мерчендайзинг, четкое зонирование, хорошо видные указатели, различные таблички и прочие POS материалы не помешают и в магазине, где основные покупатели – женщины. В современном мире женщины очень заняты и с благодарностью принимают возможность сэкономить их время и внимание.

* С другой стороны, надо точно ощущать тонкую разницу между «предоставить мужчине — покупателю свободное пространство» и его полным игнорированием торговым персоналом. У мужчин и женщин разные причины для обращения за помощью к продавцу. Мужчины менее склонны доверять продавцу, чем женщины, они чаще обращаются за помощью найти что-то – нужный размер, цвет, модель, уточнить какую-то характеристику. Мужчины сопротивляются внешнему влиянию, особенно со стороны женщин и на публике. Если для женщины совет продавца – разновидность помощи, то мужчине это напоминает послушание маме. Продавцы – это в основном женщины, и они должны понимать разницу.

* Выгодные предложения (скидки) действуют не только на женщин. На мужчин тоже действуют, и еще как. Но мужчине надо дать еще причину купить этот товар. То есть, ему надо дать возможность рационально объяснить свой выбор, в первую очередь, себе самому. Покупать что-то только потому, что сейчас цена меньше, чем обычно, многие из мужчин не будут. Тут важна работа продавца. Говорить фразы типа: «Посмотрите, а вот там товар со скидочками» в попытках сделать продажу- не эффективно. Все выгодные предложения должны быть понятно и ясно оформлены визуально и дополнительно лучше представить функциональные или имиджевые выгоды этого товара. Тогда продажа будет обеспечена. Мужчины спокойно читают технические описания и руководства по эксплуатации, не бойтесь их использовать (где надо).

* Мужчины СОВСЕМ не склонны стоять в очереди. В любой. Организуйте работу вашего магазина с учетом этого.

* Мужчины значительно менее внимательны к ценам, чем женщины. Они не склонны посещать несколько магазинов для сравнения цен. Воспользуйтесь этим, но не злоупотребляйте.

* Все знают, что можно смотреть, но не видеть. Поле зрения человека составляет по горизонтали угол чуть более 50 градусов, а по вертикали – около 25 градусов вверх и 10 градусов вниз. То есть, это то «пятно», которое является областью зрения человека. При этом, мужчины и женщины различаются тем, как они видят внутри этого пятна. Мужчины лучше воспринимают предметы в центральной области зрения, прямо перед собой и чуть выше, у женщин хорошо развито периферийное зрение. Они хорошо замечают близко расположенные предметы по бокам и ниже. Ведь коренья и дети размещаются внизу. Мужчины лучше видят удаленные предметы и плохо замечают то, что находится у них «под носом». Эта особенность проявляется не только в магазине. Проблемы «поисков» одежды на полках шкафа и бумаг на письменном столе обусловлены этой особенностью мужского зрения, а не невнимательностью. При планировании размещения торгового оборудования, широты проходов, размещения табличек, объявлений и других информационных материалов стоит учитывать эти особенности мужского зрения. (Сбоку представлен рисунок из книги «Мерчендайзинг» К. и Р. Канаян)

* Мужчины аналитики, то есть рассматривают каждый объект сам по себе. В отличие от синтетиков женщин, для них не так просто пройтись по нескольким магазинам и собрать единый ансамбль из брюк, рубашки, джемпера и галстука с ремнем. Это женщина может увидеть, что эта сумка будет гармонировать по цвету и стилю с теми сапожками, которые она купила в прошлом месяце. Большинство мужчин так не видят. Поэтому, все дополнительные товары надо размещать в непосредственной близости. На манекены одевать гармоничные комплекты. К тому же, многие мужчины плохо различают оттенки, поэтому товары стоит размещать по цветовой гамме или создавать комплекты в дополняющих цветах.

* Доказано, что нейронная активность мозга связана с физической активностью, которая в торговом зале выражается в готовности рассматривать и приобретать товары. Одним из самых простых и действенных способов повлиять на нейронную активность мозга посетителя магазина, является оформление торгового зала в общем и товарные выкладки в частности, различными изображениями. Лучше всего использовать фотоизображения. Что интересно, женщин и мужчин в активное состояние приводят совершенно разные сюжеты. Проводились эксперименты, когда один и тот же отдел товаров для дома оформляли фото с изображением детей, семей на отдыхе – такой отдел привлекал больше женщин и женщины в нем больше покупали. Когда отдел переоформили и имиджи заменили на изображения, олицетворяющие личный успех, добавили эротическую составляющую – мужчин в отделе стало больше и мужчины покупали чаще. Это работает и при выборе рекламных образов. Для мужской аудитории лучше использовать образы, связанные с сексом, соперничеством, социальным статусом, приключениями. Хорошо работает агрессивная подача в рекламе. Также лучше, чтобы в изображении не содержалось много предметов, была разборка и выделение преимуществ товара. Основной цвет лучше использовать достаточно яркий, агрессивный, но «простой». Многоцветье плохо воспринимается мужской половиной человечества.

Как пример: На фото -один из магазинов крупнейшей американской сети магазинов автозапчастей и аксессуаров для машин AvtoZone. Красный фон (красный — агрессивный цвет, цвет силы), конкретные, агрессивно представленные товары, крупные надписи — предложение выгодной покупки, мельче — описание товара.

В статье использованы материалы из книг: «Как покупают женщины» М. Барлетта, «Мерчендайзинг» К.и Р. Канаян

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов «

MENSBY

4.2

Как покупают мужчины и как покупают женщины? Что заставляет сделать покупку? Какие покупки делают мужчины и женщины в магазине?

Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки? О мужчинах принято думать, что они не особенно любят ходить по магазинам и делают это весьма редко. В результате этого расхожего мнения вся торговая система от дизайна упаковки, рекламы товаров до оформления интерьера магазина направлена в первую очередь на покупательниц - женщин.

Женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки. Большинство покупок приходится совершать женщинам, и обычно они делают это с удовольствием.

В ходе одного исследования детских продуктов женщины, у которых мы брали интервью, настаивали, что им не нужно было даже смотреть на ценники. (В дальнейшем мы выяснили, что в большинстве случаем они ошибались).

По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.

Вы можете увидеть мужчину, который решительной походкой направляется в нужную секцию, берет какую-то вещь и почти сразу идет ее оплачивать, не испытав никакой видимой радости по поводу покупки. И вам нужно в буквальном смысле уступать ему дорогу. Если мужчина берет какую-то вещь в примерочную, то единственная причина, по которой он ее впоследствии не купит, это то, что она ему не подошла по размеру. Если же женщины примеряют выбранные вещи, даже если они на них идеально сидят, это еще не значит, что покупка будет сделана. Женщина может отказаться от нее по каким-либо другим соображениям. В результате одного из исследований мы получили следующие результаты: 65% тех мужчин, которые посещали примерочную, покупали выбранные вещи, в сравнении с 25% покупательниц женского пола.

Вот еще одно статистическое сравнение:86% женщин во время похода по магазинам смотрят на ценники. Из мужчин это делают только72% . Для мужчин безразличие к цене является своеобразным мерилом их мужественности. Как результат, мужчины гораздо быстрее решаются на дорогие покупки, чем женщины. Они также гораздо легче поддаются внушению, чем женщины, — им так не терпится поскорее выйти из магазина, что они готовы на все.

Как бы то ни было, в наши днимужчины стали гораздо больше ходить по магазинам . Эта тенденция будет наблюдаться и дальше. Поскольку они все дольше остаются холостыми, им приходится учиться покупать те вещи, о которых их отцы никогда не заботились. Учитывая также то, что мужчины женятся на женщинах, которые много и упорно работают, они будут вынуждены брать на свои плечи все большую часть покупок. Те производители, коммерсанты и дизайнеры, которые отдают должное внимание покупателям-мужчинам и стремятся учитывать именно их интересы в процессе купли-продажи, в нынешнем веке будут иметь большой успех.

Фото: saturnism
Традиционной ареной для изучения поведения покупателей-мужчин всегда являлись супермаркеты. Именно здесь, где огромное количество продуктов можно легко достать рукой с полки, вы можете наблюдать беззаботную развязность и хронический недостаток дисциплины, характеризующие поведение лиц мужского пола в магазинах. В одном из исследований для супермаркета мы подсчитали, сколько покупателей приходило в магазин, вооружившись списками необходимых продуктов. Их имели почти все женщины. А из мужчин списки были меньше, чем у четверти. Любая жена, которая заботится о семейном бюджете, подумает дважды, прежде чем отпускать мужа одного в супермаркет. А если мужчину вооружить покупательской тележкой, его мужские качества в области совершения покупок проявятся еще ярче.

В супермаркетах, как ни в каких других магазинах, очень много покупок совершается импульсивно. И это характерно как для мужчин, так и для женщин. Исследования показали, что от60 до 70% всех покупок, совершаемых в супермаркетах, не были запланированы. Но мужчины особо уступчивы в ответ на просьбы детей о лакомствах, их также больше, чем женщин,соблазняют яркие упаковки .

По некоторым категориям мужчины просто затыкают женщин за пояс. В исследовании, проведенном для одного магазина, мы выяснили, что 17% из опрошенных мужчин посещали магазин несколько раз в неделю. Почти четверть всех опрошенных сказали, что, выходя из дома, они не собирались заходить в магазин, а попали туда из чистого любопытства. Тот факт, что исследование проводилось в компьютерном магазине, может во многом прояснить ситуацию.

Очевидно, что большинство таких визитов в магазин совершалось в целях сбора информации. На видеопленке мы наблюдали мужчин, которые внимательно прочитывали текст на упаковках с компьютерными программами, а также любую другую информационную литературу или рекламные вывески. В этом магазине мужчины покупали программное обеспечение, но они также получали там знания. Этот факт подчеркивает еще один характерный момент мужского шоппинга: насколько мужчины не любят спрашивать указаний, настолько им нравится получать информацию из первых рук, предпочтительнее из письменных источников, учебных видеофильмов или с экрана компьютера.

Несколько лет назад мы проводили исследование для одного провайдера услуг сотовой связи, который открыл свой первый розничный магазин. Мы увидели, что мужчины и женщины пользовались магазином абсолютно по-разному. Женщины неизменно шли к прилавку и задавали продавцам-консультантам вопросы о разных моделях телефонов и различных контрактах на подключение. Мужчины в свою очередь шли прямиком к витринам с телефонами и информационным стендам. Затем они отбирали брошюры и бланки для заполнения и покидали магазин, не сказав ни слова продавцам. Возвращаясь в магазин вторично, они были готовы подписать контракт. А женщины решались заключить сделку в среднем лишь на третий визит в магазин, и то после долгих консультаций с продавцами.

Фото: Photocapy
Наши исследования снова и снова доказывали, что когда женщина идет за покупками с мужчиной, она проводит в магазине меньше времени, чем если бы она пошла туда одна, с другой женщиной или даже с детьми. Вот сводные данные одного исследования, проведенного в сети хозяйственных магазинов, о количестве времени, которое уходит на покупки: женщина, которая идет в магазин в компании подруги, — 18 минут 15 секунд;

Женщина с детьми — 7 минут 19 секунд;

Женщина, совершающая покупки в одиночку, — 5 минут 2 секунды;

Женщина, которая идет в магазин с мужчиной, — 4 минуты 41 секунда.

Картина кажется довольно ясной: когда женщины идут по магазинам вместе, они любят всласть поболтать, посоветоваться, подсказать что-то друг другу, проконсультироваться, и на это у них уходит больше времени. С детьми время у них уходит на то, чтобы следить за их поведением и отвлекать их внимание. Когда женщина одна, она старается не терять времени понапрасну. А с ним.... Он каждую минуту дает понять, что ему все надоело и что он в любой момент может пойти сесть в машину и включить радио или просто выйти на улицу.

Если бы его можно было чем-нибудь увлечь или занять, женщины почувствовали бы себя намного свободнее и приятнее. И они бы потратили больше времени и денег.Есть две основные стратегии отвлечения внимания мужчин в тех заведениях, где речь идет о совершении серьезных покупок.

Первая из них это пассивное сдерживание, что вовсе не означает применения наручников. Магазины, которые торгуют в основном товарами для женщин, должны придумывать способы развлечения мужчин. Если бы я был владельцем какого-нибудь фешенебельного женского магазина, то устроил бы в нем место, куда женщины могли бы сдавать своих мужчин, как пальто в гардероб. Есть одно очень традиционное заведение, где мужчины любят коротать время. Это парикмахерские. Только, может быть, вместо старых расшатанных стульев и старых номеровPlayboy стоило бы поставить туда удобные кресла, а перед ними установить большой телемонитор и запустить на нем какой-нибудь кабельный канал. Даже такой простой ход смог бы облегчить женам поход по магазинам и избавить их от нервозной спешки.

Фото: saintbob
Если бы я открывал новый магазин для женщин, в котором они могли бы спокойно и с удовольствием совершать покупки, то позаботился бы о том, чтобы рядом с ним было какое-нибудь заведение, удовлетворяющее желания мужчин. Им может стать, к примеру, компьютерный магазин, где мужчины могли бы счастливо провести полчаса. А если бы я открывал компьютерный салон, то, соответственно, постарался бы расположить его рядом с каким-нибудь магазином женской одежды. Тем самым я обеспечил бы себе толпы благодарных покупателей-мужчин.

Вторая стратегия, которая в конечном счете приносит больше удовольствия и мужчинам и женщинам, заключается в том, чтобы вовлечь мужчину в процесс совершения покупок. Это не очень простая задача, особенно в отношении отдельных мужчин, но тем не менее она не является невыполнимой.

Мы проводили исследование для компанииThomasville , производителя мебели, и предположили, что если вовлечь мужчин в непосредственный процесс совершения покупок, это может помочь продаже таких крупных и дорогих предметов, как мебель. Решение оказалось довольно простым. Мы предложили создать для магазина всевозможные рекламные плакаты, в которых был бы показан процесс изготовления мебели шаг за шагом, и подтвердить все это фотографиями из мастерской, которые наглядно демонстрировали бы, что мебель не только хороша на вид, но и добротно сделана. Показ трудоемкого процесса изготовления мебели поможет мужчинам скорее согласиться с ценой, а также позволит им скоротать время, пока их жены выбирают модели и проверяют качество обивки.

Есть один товар, который мужчины неизменно покупают чаще женщин.Это пиво . Они покупают его в любом магазине, будь то супермаркет или магазин товаров первой необходимости. (Они также чаще покупают бесполезную еду чипсы и соленые крендельки, орешки и другие вкусности просто чтобы скоротать время.) В связи с этим мы посоветовали нашему клиенту, владельцу супермаркета, устраивать каждую субботу после обеда дегустацию пива прямо в отделе, где оно продается. Посетителям можно было предлагать на пробу новые марки пива или новые сорта уже известных производителей. Такие дегустации послужили бы хорошей рекламой для продажи пива, но даже не это является главной задачей. Благодаря таким акциям можно привлечь в магазин больше покупателей-мужчин, тем самым превратив его в торговое пространство, ориентированное на мужчин.

Фото: hyperscholar
Эту цель сегодня должны преследовать все владельцы магазинов. В любых сферах бизнеса нужно уметь предсказывать, как может измениться в обществе социальная роль мужчин. Будущее за теми предпринимателями, которые смогут определить это первыми.Вот хорошее общее правило: подумайте о тех сферах, где все еще доминируют женщины, и подумайте, как сделать их привлекательными для мужчин.

Посмотрите, как теперь продаются микроволновые печи. Самая важная информация на инструкции по применению это их мощность. То же самое интересовало мужчин при покупке пылесосов. Когда мы спрашивали у них, на что они обращали внимание в первую очередь, они отвечали: „На тягу", т. е. на мощность. Как результат, производители пылесосов теперь хвастаются количеством ампер. И в том и в другом случаебытовая техника приобретает все больше черт мачо , а мужчины, наоборот, их теряют. Возможно, они встретятся где-нибудь посередине.